KUKA, proveedor de robótica inteligente con sede en Alemania, está probando el terreno en los negocios basados en resultados, cuando el uso determina cuánto se paga.
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Las organizaciones tienden a apegarse a un buen modelo de negocio una vez que lo encuentran. ¿Por qué cambiar algo bueno, verdad?
“Tenemos un buen modelo de negocio; estamos vendiendo robots… entonces, ¿por qué íbamos a cambiarlo?” Christian Liedtke, director de Alianzas Estratégicas de KUKA, lo afirmó durante una presentación en la Hannover Messe 2024: “Ya no es suficiente; hay que mirar hacia adelante”.
Ingrese al negocio basado en resultados, cuando el uso determina cuánto paga. Y KUKA, proveedor de robótica inteligente con sede en Augsburgo, Alemania, ha analizado exhaustivamente los datos de su planta adyacente a su sede central para ver dónde un modelo basado en resultados podría tener mejor sentido comercial que los esquemas de pago tradicionales.
“¿Cómo podemos ayudar realmente a nuestros clientes a tener más éxito?” dijo Liedtke, quien también es presidente de la junta directiva de la Alianza Abierta Industria 4.0. “Ahora tenemos datos, y con ellos podemos hacer algo diferente”.
Negocios cotidianos basados en resultados
La mayoría de nosotros ya hemos visto ejemplos de negocios basados en resultados, señaló Liedtke. En lugar de comprar un automóvil, podría intentar compartirlo: pagar por un automóvil sólo mientras lo usa (a menudo cada hora); o podrías incentivar a un empleado, como los Tampa Bay Buccaneers lo hicieronpagando un bono de $500,000 al ala cerrada de la NFL Rob Gronkowski por 55 recepciones.
Y existe una alternativa a comprar un robotic de fabricación: podrías pagar en función de la frecuencia con la que lo utilices. El fabricante de automóviles estadounidense Chrysler lo hace a través de Planta de producción de KUKA en Toledo, Ohioseñaló Liedtke, donde los robots sueldan componentes de Jeep.
“Ese es un buen modelo de negocio y está funcionando, realmente está funcionando”, afirmó Liedtke. Pero la sencilla razón por la que los negocios basados en resultados no son comunes en todas las industrias es: “Hay una falta de interés”.
Según Liedtke, un gran obstáculo para la adopción es que los proveedores y usuarios de robots tienen prioridades contrapuestas. Los proveedores preferirían que los usuarios ejecutaran sus robots las 24 horas del día, los 7 días de la semana, maximizando lo que los proveedores podrían cobrar; mientras que los usuarios tal vez quieran tener un robotic a mano, incluso si solo lo usaran una vez al año.
Este y otros obstáculos llevaron a KUKA y SAP a unirse y hacer cálculos, explorando cómo el negocio basado en resultados podría realmente dar sus frutos.
Cómo podría funcionar: para todos
“El primer paso son las ventas”, dijo durante la misma presentación Alexandra Altermann, gerente de soluciones SAP para Industrias de Manufactura Industrial. Después de evaluar los datos de backend, “las ventas pueden realizar diferentes cálculos y decidir qué oferta quieren ofrecer al cliente”.
Si este cliente hipotético elige un modelo basado en resultados, KUKA efectivamente presta el robotic de forma gratuita y, nuevamente, cobrando solo cuando el cliente lo usa. Sin embargo, según Altermann, KUKA debe tener su robotic en inventory y mantenerlo. Entonces, KUKA podría:
• Agregue el robotic a su sistema para realizar un seguimiento del mismo.
• Determinar los costos de instalación, si los hubiera.
• Generar tarifas de suscripción
“Digamos que funciona al menos un turno: ¿cuánto cuesta tenerlo un turno? ¿Para tener todos los costos de mantenimiento cubiertos? Dijo Altman. “Todo lo que transcurra durante esas ocho horas diarias se paga además, y esta es la segunda suscripción”.
Los datos en tiempo actual de los robots van directamente a SAP ERP, mostrando exactamente cuánto tiempo está funcionando cada máquina, señaló Altermann. Esto, a su vez, puede ayudar a proveedores y clientes a alcanzar suscripciones mutuamente beneficiosas.
Por qué podría ser adecuado para usted
El experimento de KUKA también reveló varias organizaciones para las que, según Liedtke, el negocio basado en resultados tendría sentido. En primer lugar, los fabricantes que cambian rápidamente los productos que fabrican, como los fabricantes de teléfonos inteligentes que producen un modelo específico durante, digamos, nueve meses y luego pasan al siguiente producto.
“Lo estás ejecutando a toda velocidad durante un tiempo determinado; no tienes que preocuparte por las fases de puesta en marcha porque el proveedor se encargará de eso”, dijo Liedtke. “Cuando terminas ese producto, simplemente le devuelves la maquinaria al proveedor, y él puede utilizarla en otra planta”.
En segundo lugar, según Liedtke, también se beneficiarían las empresas con una producción muy versátil, como los fabricantes por contrato. Tienen maquinaria a mano, si la necesitan; pero si no lo hacen, no lo pagan.
A continuación, se encuentran las regiones con tiempos de depreciación relativamente cortos, como Asia, donde una máquina puede depreciarse en unos tres años, frente a los siete en Alemania, según Liedtke. Y es mutuamente beneficioso, ya que el proveedor puede invertir en robots duraderos y de alta calidad que puede implementar en múltiples clientes durante muchos años.
Por último, según Liedtke, las limitaciones de las propias corporaciones o de sus regiones anfitrionas pueden impulsar la adopción de negocios basados en resultados. Los gerentes de planta aún pueden pagar los robots necesarios, pero ahora deben gastar a través de gastos operativos (OpEx), en lugar de gastos de capital (CapEx); y las regulaciones destinadas a reducir la huella de carbono, por ejemplo, pronto podrían cambiar la forma en que las organizaciones usan y pagan por las máquinas.
Cómo decidir
“Desde el punto de vista de KUKA, ¿a partir de ahora vamos a ofrecer nuestras máquinas en un escenario empresarial basado en los resultados?” Liedtke postuló, cerrando su presentación. “No, pero estamos preparados cuando los clientes lo solicitan”.
De hecho, KUKA aprendió mucho de sus análisis en Augsburgo, especialmente sobre datos y cálculos relevantes, según Liedtke. Animó a otros, especialmente a aquellos que ejecutan robots KUKA y SAP, a probar negocios basados en resultados en sus propios sitios (para realizar las mismas pruebas que hizo KUKA) para poder tomar una decisión informada.
“Aprendamos de ello”, dijo Liedtke. “Tal vez esta sea la clave para ti”.
Si desea obtener más información sobre los negocios basados en resultados, puede ver una demostración en el Centro de experiencia SAP en Walldorf.