En 2025, las organizaciones B2B finalmente aprovecharán la ventaja de la IA
Los líderes B2B han pasado gran parte del año pasado luchando por aprovechar la tecnología genAI y encontrar nuevas formas de diferenciarse. En 2025, se pondrá a prueba el verdadero poder de la genAI como motor de crecimiento. La responsabilidad de los ejecutivos de advertising, ventas y productos se intensificará a medida que las empresas recurran a estas funciones para dirigir las iniciativas genAI de mayor impacto de su organización.
Las predicciones de Forrester para 2025 para los equipos de advertising, ventas y productos B2B preparan a las organizaciones para los resultados buenos, malos e incluso desagradables de intentar generar valor a partir de esta tecnología emergente. Esto es lo que necesita saber de cara al nuevo año:
Lo bueno: los compañeros de trabajo de IA surgirán como miembros valiosos del equipo en dos de cada cinco organizaciones.
A medida que los asistentes de IA se vuelven más inteligentes, las organizaciones B2B deberían seguir aprovechando sus crecientes capacidades de automatización para ayudar a los empleados a hacer mejor su trabajo. La Encuesta de advertising de Forrester, 2024, muestra que la inversión en soluciones de automatización de conversaciones B2B seguirá creciendo, y el 64% de los líderes de advertising B2B globales planean aumentar el gasto en tecnología durante el próximo año. Es hora de que los empleados pierdan la narrativa (y el miedo) de que los asistentes de IA reemplacen su trabajo, al menos por ahora. Las capacidades predictivas, conversacionales y generativas mejoradas harán que los compañeros de trabajo de IA se conviertan en agentes autónomos y adaptables. Abrace lo bueno y comience a apoyarse en la IA para aumentar la productividad.
Lo malo: el tiempo de venta activo disminuirá en un 10% a medida que las iniciativas de productividad de genAI resulten contraproducentes.
Las organizaciones seguirán aumentando sus inversiones en IA en busca de un retorno de la inversión positivo. No todas las inversiones serán financieras: la adopción de la tecnología genAI y la adaptación a nuevos métodos que generen valor crearán inicialmente más trabajo interno. Los líderes de ventas han presionado a los vendedores para que registren las interacciones, un requisito para el valor de genAI, pero el análisis de nuestros estudios de actividad muestra que este esfuerzo a menudo ha fracasado. La expectativa de productividad durante el año llevará a las organizaciones a restringir la contratación, lo que obligará a los equipos de ventas a trabajar más duro. Esté preparado para dar un paso atrás y concentrarse en organizar sus datos. Esto le permitirá dar dos pasos adelante con genAI.
Lo feo: las CMO y las CSO intentarán reorganizarse, pero la mitad no lograrán solucionar lo que les aqueja.
Las organizaciones se ven obligadas a utilizar proyectos de transformación, demandas de gestión de cambios e interrupciones impulsadas por la IA para impulsar el crecimiento. Dado que solo el 12% de los líderes de advertising en la Encuesta de procesos y diseño organizacional de advertising de demanda del cuarto trimestre de 2023 de Forrester creen que el diseño organizacional precise de sus equipos los ayudará a cumplir de manera efectiva los objetivos de ingresos durante el próximo año, muchos intentarán una reestructuración para tratar de abordar esta falta de competencia. Pero simplemente cambiar roles bajo diferentes títulos es un cambio superficial que hace más daño que bien. En lugar de ello, céntrese en cambios largamente esperados: restablecer la estrategia y la planificación para orientarse en torno al cliente, arreglar los procesos de ingresos rotos, mejorar la eficacia operativa, generar confianza en las partes interesadas y mejorar el talento para combinar habilidades humanas y mecánicas. Las empresas exitosas cambiarán las habilidades y competencias requeridas para un puesto, no solo el título.
En 2025, las organizaciones B2B finalmente aprovecharán la ventaja de la IA. Las empresas exitosas abordarán los desafíos de infraestructura y realinearán los recursos, al mismo tiempo que resistirán la tentación de despedir private para satisfacer la presión de obtener retornos financieros.
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Esta publicación fue escrita por el analista principal Seth Marrs y apareció originalmente aquí.